Realizacja nowych zadań czy wykonanie planu sprzedaży w dużej mierze od efektywności Twojego zespołu. Jak jednak sprawnie zarządzać działem sprzedaży, gdy zauważysz spadek wydajności? Przyczyną może być niska motywacja niektórych handlowców – a to wystarczy, by negatywne efekty odbiły się na pracy całego zespołu i wynikach, jakie osiąga. W tym e-letterze podajemy 8 sposobów na to, co zrobić, żeby motywacja w zespole handlowców wzrastała.
To co sprzyja wysokiej motywacji zespołu to:
1. Atrakcyjna wizja dotycząca zespołowego celu. Zespół musi wyraźnie dostrzegać korzyści, jakie osiągnie po dojściu do celów. Cel musi angażować wszystkich handlowców i być bardziej atrakcyjny niż ich cele indywidualne, np. pozyskanie nowego klienta wiąże się z intratnymi prowizjami.
2. Jasno określone funkcje i obowiązki. Wszyscy handlowcy powinni rozumieć wpływ swojej pracy na innych (zasada współzależności, zasada współpracy), np. w firmie szkoleniowej poszczególne osoby odpowiadają za przygotowanie ofert, inne za prowadzenie rozmów i negocjacji z klientami. Trenerzy przygotowują i prowadzą szkolenia oraz piszą raporty podsumowujące. Wszystkim zarządza lider – konsultant wiodący i wszyscy otrzymują odpowiednie prowizje z projektu.
3. Dobra atmosfera panująca w zespole sprzyja otwartej komunikacji, tolerancji dla odmiennych opinii i stylów pracy.
4. Wsparcie ze strony kierownika i pozostałych osób z zespołu. Pomocne jest tu tworzenie zadań, w których praca handlowców, menedżerów i kierowników sprzedaży wzajemnie się uzupełnia.
5. Indywidualna odpowiedzialność każdego z członków zespołu sprzedażowego za końcowy efekt pracy i za poszczególne obszary działania. Wszyscy odpowiadają indywidualnie za swoje zadania i jednocześnie za sukces całego zespołu.
6. Zespół musi stale się rozwijać, czyli podnosić kompetencje potrzebne do efektywnej pracy i realizacji celów. Jako szef zespołu powinieneś poświecić czas na szkolenia swoich podwładnych: handlowców i menedżerów. Rozwój kompetencji wzmaga poczucie pewności (wysoką samoocenę) i wpływa na większą efektywność. Możesz np. na każdym spotkaniu z handlowcami poświęcić kilkanaście minut na szkolenie i coaching. Warto ponadto zawsze rozmawiać z innymi kierownikami i szefami działów, pytać ich o opinie i sugestie, wdrażać nowe metody czy narzędzia.
7. Potrzeby członków zespołu powinny być zaspokojone. Wynagrodzenie, warunki pracy, narzędzia, status zawodowy są czynnikami podtrzymującymi motywację. Elementami, które wzbudzają ducha pracy zespołowej i wysoką motywację, są: osiągnięcia, uznanie, przynależność do grupy, odpowiedzialność, ambitne cele, rozwój, współpraca.
8. System motywacyjny stworzony dla zespołu handlowego powinien wspierać współpracę, a nie rywalizację. Jeśli w zespole premiujesz przede wszystkim tych handlowców, którzy osiągają najlepsze wyniki indywidualne, to wzmagasz w ten sposób rywalizację i demotywujesz słabszych. Przy budowaniu celów zespołowych udział wszystkich handlowców powinien być współmierny – wtedy motywacja zbiorowa rośnie. Przykładem jest system motywacyjny w małej firmie farmaceutycznej. Tam przedstawiciele wynagradzani są indywidualnie (premie) za wyniki sprzedaży na swoich terenach – 70% premii, a także za wyniki kwartalne całego zespołu – 30% premii, ponieważ okresowo przedstawiciela zajmują się produktami promowanymi przez swoich kolegów.